客观日本

日本卖车记

2016年01月15日 人物往来

在美国和加拿大卖车,一般在网上或者报纸上登个广告,就会有许多买家来看车。 用过的二手车,很容易就可以卖给下家,价钱也比卖给二手车行高。不知为何,日本就没有与下家直接交易的旧车市场。 在日本卖旧车都是买给中古车商或者折价给新车行。

去年我决定把已经开了11年的TOYOTA HARRIER 卖掉换一辆新车奖励自己多年来辛苦的工作。因为想买LexusRX 450h, 就在买新车的时候问Lexus的销售员黑川先生,我的Harrier可以折价多少。 他让技师检查了车的状况后,告诉我可以按照8万日元(大约4500人民币)收我的车。

我知道10年以上的车在日本卖不出价来。 但是,这个价位和我的心理预期差太远了。我的Harrier尽管车龄已经超过了10年,却只跑了73000公里, 这绝对算是低里程车了。 车子也保养的非常好,从外表看和新车一样。发动机没有任何噪音,跑起来时依然非常安静。我属于爱车之人。从来没有去加油站用机器洗过车,都是自己亲自用毛巾,洗涤剂,打蜡液手洗的。 隔壁山内女士听说我要卖车时说,你这车和新的一样,看不出有十年的车龄。

日本卖车记

于是我一口回绝了他给出的价格。 告诉他这两车如果只可以卖8万日元, 我宁愿送人换个人情。 他笑了笑反问我希望卖多少钱。我没有和他讨价还价,就回答说我要再去其他中古车行看看。 诺贝尔经济学奖获者Kahneman建议,在讨价还价中,如果对方开价太低,最好的策略是离开谈判桌不要还价。 这是我没有讨价还价的原因之一。其实我也不知道这两车到底可以卖多少钱。

几天后我开着Harrier到附近一个中古车行,想了解一下这家车行会出多少钱。 说明来来意后,一位负责收车的工作人员接待了我。 他简单询问了车的情况就问我为何不把车卖给Lexus车行。我说因为Lexus开价太低。 他紧接问道Lexus开价多少。我当时动了心眼没有告诉他是8万日元,就撒谎说"20万日元。"他故作惊讶地说这个价格挺高的。然后就开始了同样的验车程序。 过了十分钟后他回到了我等待的桌子前,拿出笔来在一张纸上神秘兮兮地写下了一个数: 30万日元。低声对我说这是可以给的最高价。30万日元? 这个结果太出乎我的意料了。 20万日元是我随口编出来的,他却给了30万日元的高价。从8万,到20万,再升到30万,我觉日本旧车市场水很深,卖车人属于非常缺少信息的弱势交易方。直觉告诉我这辆车还可以卖出更高的价钱。于是我就对他说"太感谢你了,你这个价钱不错,我回去和太太商量一下再决定何时把车卖给你。"

离开这个车行后,我就又开车去了另一家中古车行。一年前我在这家做的车检,老板认识我。这天老板也在他就接待了我。了解到我的来意后,他说你的车在我这里做过年检, 我对你的Harrier状况比较了解,这是辆保养地非常好的中古车。 他问我你知道日本旧车拍卖市场吗? 我回答"不知道,"。 "那我就给你介绍一下吧。" 于是他就开始给我介绍日本旧车拍卖市场。 并告诉我日本10年以上的旧车都是通过拍卖行卖到海外的。 Harrier 在海外特别是北美非常流行,因为它是早期板的LexusRX。我的车里程低车况好,可以卖个好价钱。但是, 私人是不可以到拍卖场卖车的, 只有注册的车行可以。我的车只可以同过他的车行在拍卖行拍卖。我说没问题, 只要你给我个好价钱。

他在电脑上查了拍卖行近期同样车辆的拍卖价格, 然后告诉我最近Harrier的拍卖价在40万-80万日元之间, 他可以按50万把我的车买下并支付现金,如果这辆车拍不到50万日元,他就赔了;拍到50万日元以上,他就赚取差价。

从8万日元到50万日元, 这可是超过6倍地增长。看来"不怕不识货, 就怕货比货"这句话没错。 我多问几家的回报是非常高的!我觉得他非常诚实,没有过多的压价。而且50万日元(人民币约27000)这个价位已经超过预期了。因为新车要在两个月后才到, 我就告诉老板等新车到了就把车卖给他。

有一天在日本的价格网上找吸尘器,偶然发现这个价格网提供卖旧车的交易平台。 卖旧车的车主把车在网上免费登记后,价格网就会把车辆信息传给附近所有的中古车行。有兴趣的车行就会来查看车辆报价。这样卖车的车主就反客为主,变为拍卖旧车,可以把车卖给开价最高的中古车行。经济学已经证明有竞争的拍卖是获得最高价的方式。我决定试试这样的拍卖方法。 因为和出价50万日元的车行没有签订任何合同,我还有自由拍卖我的Harrier的权利。于是就让太太把车在价格网的中古车市场登记了。

第二早上8点开始,就不停的有电话打进来。 这些打电话约着来看车的人,似乎都经过了同样的训练。一开口就说"Harrier非常人气,一定有许多人来看车。你不要轻易卖掉,一定要等我看完,我会给你一个好价钱。"因为有了50万的低价。我就把期望价格提到了65万,告诉来看车的车商这是我要的价钱。车商是一个个在不同时段来看车的。有一个车商电话来晚了, 没有给他看车的时间了, 他就提出在其他车行来看车时,他也来进行竞争。 两天之内接待了8个有兴趣的中古车商。 最后决定把车卖给最后来的开价61万日元的车商。他说这辆车要卖到缅甸去,因为已经有人从缅甸发来订单把这两车给定了。看来日本不仅新车在全球有竞争力, 旧车也是非常受欢迎的。

我提新车的时候,得意洋洋的告诉Lexus车行的黑川先生,我的Harrier卖了61万日元。 他当时都惊呆了直说"恭喜, 恭喜!"。

文・ 图/日本国立政策研究大学院大学教授 邢予青

作者略历

邢予青邢予青

经济学博士, University of Illinois at Urbana Champaign, USA;数学学士 ,北京大学.现任:经济学教授, 日本国立政策研究大学院大学. 曾任:亚洲开发银行研究院能力建设与培训部长;新加坡国立大学东亚研究所访问教授;芬兰中央银行转型经济研究所客座研究员;联合国大学发展经济研究院(WIDER)客座研究员等。

转载自邢予青的BLOG http://xingyuqing.blog.sohu.com/