老厂房“开出”浮游花——日本中小企业的创新意识

精英中小企业(日本) 2018年12月27日
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乘坐单轨电车横滨海岸线到“横滨市大医学部站”下车后,步行约7分钟即可抵达位于横滨市金泽区工业园区一角的Minaro公司。

该公司是一家制造木模和夹具的企业,主要业务包括木模制作、设计实物模型制作及检查夹具的设计和制作。

一眼望去,公司入口附近立着一块牌子,上面写着“横滨浮游花贰号店”。最近几年,以女性为中心,“浮游花”作为室内装饰品广受喜爱。浮游花是在瓶中灌入专用矿物油,然后放入干花或保鲜花制作而成,保存时间比鲜花持久,作为送人的礼物也非常受欢迎。

工厂和浮游花,乍一看感觉很不相配。我爬上工厂的3楼,发现到处都摆放着浮游花。“欢迎,欢迎!”,该公司代表董事绿川贤司笑着迎了出来。

东屋的“箱包博物馆”

东屋的“箱包博物馆”

“横滨浮游花贰号店”的牌子

“横滨浮游花贰号店”的牌子

中小制造业创新先锋的历程

绿川社长20岁进入木模制作所,一直在那里工作了15年。但2002年8月制作所停业,包括自己在内,绿川社长从留下来的3名成员的名字中各取一个字,立即成立了有限公司“Minaro”。创业之前还取得了公司的域名,开设了网站。

2004年11月,该公司的材料销售网站“化学木材壹号店”开业。绿川社长从那时开始撰写博客“制造业社长的逆袭”,目前仍在更新之中。2005年该博客在学研社“最新人气博客排行榜2005”商业类排名中高居榜首。在制造业博主的博客中成为门户网站一样的存在,受到公众的关注。

2006年,Minaro变为股份公司。2007年以“技术与精神共存”口号,集合了一批主要来自制造业,志在发展日本未来制造业的有志之士成立了“心技队”,宗旨时共甘苦、相互扶持。2010年“心技队”获得了由一般财团法人神奈川县经营者福祉振兴财团主办的“神奈川产业Navi大奖”特别奖。

此后,“心技队”不断收获成功。2012年举办了第一届“全日本制造业陀螺大赛”,2015年2月又举办了“世界陀螺大赛”,共有来自7个国家的海外队伍参加比赛,把原本只面向日本国内的比赛发展成了一项国际赛事。

“全日本制造业陀螺大赛”相继获得2013年的“总务大臣奖”、2014年的“MECENAT大奖”和2016年的“JACE活动奖”。目前,绿川社长担任NPO法人全日本制造业陀螺大赛协会的名誉顾问。

2015年举办世界陀螺大赛

2015年举办世界陀螺大赛

“在电影《Mirai Shutter》中担任主演

在电影《Mirai Shutter》中担任主演

此外,2015年绿川还在电影《Mirai Shutter》中出任主演。这是一部由产学官民联合制作的电影,并非普通的影视作品,看完就完了,而是观影结束后观众之间要通过对话发现自身存在的课题,以便更好地开展接下来的工作。影片中包含激发地区活力、振兴中小企业及Well-Being等诸多要素,目前仍有大学、企业和地方政府等申请放映。

绿川社长对日本的中小制造业影响很大,并留下了诸多佳话,那么为何现在又开始做浮游花了?为了解其中的原因,笔者此次拜访绿川社长的工厂,对他进行了采访。

Minaro公司代表董事绿川贤司

Minaro公司代表董事绿川贤司

想把面向女性的BtoC业务发展成公司的主业

Minaro从2017年8月中下旬开始做浮游花。不仅有成品,还经营制作浮游花的花材、花瓶和专用油等。

绿川社长把工厂3楼稍微装修了一下,最初只有1个货架,1年后整栋楼都变成了浮游花。

我问绿川社长:“为什么Minaro接下来选择做浮游花?”。他回答说:“碰巧当时在这里工作的一名女性文员喜欢美甲等漂亮的东西。她在街上看到浮游花后提议说,‘Minaro要不要做这个?’。这就是开始做的契机”。

Minaro最初成立公司时就想做BtoC。目前该公司的BtoC部门还负责销售化学木材的材料。化学木材是一种人造材料,主要使用聚氨酯使材料具备木材一样的性质。根据硬度等的不同有很多种类,不过没有木材那样的木纹,因此可以说是一种加工性优异,而且环保的材料。

经过16年的发展,化学木材已经成为占公司整体销售额20%左右的支柱业务。绿川社长开始思考如何进一步扩大这种BtoC商品。

绿川社长说:“BtoC的优点是价格和交货时间都能由我们控制。这类工作今后将成为街道工厂的支柱。我想增加公司的支柱业务,所以在看到浮游花的那一瞬间就觉得‘啊,不错!’”。

在此之前街道工厂主要面向男性,无论客户还是销售方基本都是男性。因此,绿川社长想把面向女性的商品作为公司的一个武器,于是当机立断决定做浮游花。

从利基市场向大众市场转换销售战略

果然,浮游花现在成了该公司仅次于化学木材的业务,销售额占到整体的10%,多的时候甚至达到15%左右。喜欢浮游花的女性会在网上搜索该公司来购买产品。而且因为产品非常漂亮,顾客一般都会在ins上发布照片。绿川社长说:“女性顾客来购买时一定会拜托她们‘发照片时请帮我们添加标签(即@店铺的用户名)’”。这样一来,女性在发布照片时就会添加“横滨浮游花贰号店”或其他销售店铺的标签,在ins上扩散。这也是一种有效的销售战略。

不愧是从公司成立之初就开始使用互联网的人,绿川社长能熟练操作公司网页、ins和Twitter。该公司使用的主要网站是手工创作者们在上面开店的网站“minne”和“Amazon”。网络和实体店的销售额均不断升高。

被发到ins上的浮游花

被发到ins上的浮游花

另一方面,用16年时间培养起来的化学木材业务由于客户群比较小众,市场并不算大。因为是利基市场,只要专门去做,绝对能满足客户需求,市场基本上已经被该公司垄断。不过也没有迅速扩大的希望。

浮游花贰号店中装饰的化学木材作品

浮游花贰号店中装饰的化学木材作品

但浮游花面向的是大众消费市场。例如,目前该公司的ins大约有2500名粉丝。粉丝数量达到1500名就能进行引流,在ins上发布一条消息后,第二天大家便会有所行动。比如发布“○○店铺开始进行销售”,客户就会前往该店铺。发布“要参加○○活动”,立即便会有人问“什么时候?”。尤其是“母亲节”(5月的第二个周日)的时候,顾客纷至沓来,甚至出现了花材不足的情况。

绿川社长说:“ins必须得认真经营才行,不过这是一种无需花钱就能取得效果的宣传方法。而且如果照片拍得漂亮,影响力非常大,基本不需要发布文字”。可谓是一种专门面向中小企业的宣传媒介。

通过网络传授销售战略,增加女性的活跃机会

实际上,绿川社长还在面向手工创作者,举办收费形式的网络讲习班。每次3小时,内容包括教授ins的使用方法以及之后的指导工作。首先会帮助讲习班的学员制作ins和minne的内容,并使两个网站相互关联。一直到顾客看见学员上传的照片后将其加入购物车的步骤,绿川都会提供指导。他说:“我要做的是帮她们建立平台。我对她们说,‘之后的工作请大家自己做’。我要去登下一座山”。

绿川社长希望通过这种方式思考如何让女性发挥自己的价值。主要面向那些因结婚、生产和育儿辞职后想再次回归职场的女性。她们的孩子还比较小,能够工作的时间不太灵活。但希望为社会做贡献的想法又非常强烈,她们觉得“即使每个月工作5天也可以”。绿川社长说,希望通过浮游花为这些女性提供活跃的机会,不仅是日本国内,在海外也打算逐渐创造这样的机会。

为此,绿川社长早早就雇佣了这样一位女性。这位女性尚在育儿中。绿川社长计划将她培养成浮游花业务的负责人,创造一个“场所”来帮助那些处于相同处境的人重回职场。最终目标是发展成一个强大的销售网,使该业务进一步增长,实现螺旋式上升。

如果能建立起可靠的团队,绿川社长会把浮游花业务交给团队,自己再去寻找第二座、第三座山峰。也许这正是不断进行创新的Minaro公司的真正价值所在。

文・照片 奥山 睦
编辑修改 JST客观日本编辑部

参考资料:
株式会社Minaro [网址]
神奈川产业Navi  [网址]
全日本制造业陀螺大赛 [网址]
横滨浮游花贰号店 [网址]
电影《Mirai Shutter》网络计划 [网址]

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